ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA.

By admin|julio 16, 2017|TÉCNICAS DE VENTAS|2 comments

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En todo proceso de venta siempre se repiten las mismas etapas y casi en el mismo orden, conocerlas te da mucha información para empezar a vender on y offline.

Aquí te detallamos una a una cuales son.

En el curso veremos en profundidad  y con más de una hora cada una de ellas  para sacar el mayor partido.

Te lo dejo en 2 opciones, si te apetece ver un vídeo con el contenido o prefieres leer, tu eliges!!…

Vídeo y texto, aunque se refieren a la misma temática no coinciden exactamente (No es una transcripción.)

PROCESO DE VENTA Y LAS ETAPAS CORRECTAS.

Muchas veces nos perdemos en el proceso de venta con un cliente, nos ponemos nerviosos y no sabemos por donde seguir y parecemos papagayos repitiendo lo mismo una y otra vez.

A fuerza de repetirlo y practicar lo integramos de forma natural y sutil para el cliente.

Si seguimos este guión no será mucho más sencillo influir en el cliente en la compra.

1. TOMAR CONTACTO.

Donde tenemos que tener en cuenta las formas, la puntualidad, la vestimenta, saber a quien voy a tener en frente, sonreír siempre, adaptar el lenguaje a nuestro cliente y elegir bien nuestras primeras palabras.

No debemos enfadar al cliente llegando tarde.

Otro de los errores muy comunes es hablar con la persona que no toma las decisiones, tenemos que preguntar antes.

Siempre tenemos que tener un buen estado de ánimo pues es lo primero que se capta de un comercial, ser positivos.

2. PRESENTACIÓN.

En primer lugar, nos presentamos, presentamos a la empresa y exponemos nuestra intención.

Conviene ser breve, claro, actuar con seriedad y mostrar confianza y empatía.

Ejemplo,.

“Hola soy Victoria Valcárcel, vengo de la empresa aperndervender.com.es y el motivo de mi visita es comentarle el curso de Técnicas de Ventas para ayudarle a multiplicar sus ventas….”

Si tenemos tarjeta, dossier, tablet es este el momento de enseñar el material gráfico.

Cuando un cliente lo oye, lo ve y lo siente es tres veces más efectivo!!!

Por otra parte, si se trata de venta on line o por teléfono intentamos enviar la información por correo o mensaje, esto reforzará nuestra explicación.

Hay que usar el nombre del cliente y de la empresa con moderación. Utilizar su nombre multiplica las posibilidades de venta
 
Una vez hayamos expuesto el motivo de la visita o llamada tenemos que hacer preguntas de situación o verificación y escuchar atentamente.

 Os pongo 4 vídeos del método Spin Selling de Neil Rackham.

[huge_it_videogallery id=”1″]

Por lo general se utiliza esta fase para conectar con nuestro cliente.

Muchos comerciales cometemos el error de hablar mucho e incluso muy rápido y no preguntamos, el sondear nos da información importante para detectar necesidades del cliente.
 

 

Os pongo 4 vídeos del método Spin Selling de Neil Rackham.

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Por lo general se utiliza esta fase para conectar con nuestro cliente.

Muchos comerciales cometemos el error de hablar mucho e incluso muy rápido y no preguntamos, el sondear nos da información importante para detectar necesidades del cliente.

3.- NECESIDADES.-

En esta etapa se trata de detectar, definir y confirmar el problema del cliente.

Tenemos que indagar formulando preguntas abiertas y adecuadas, sin resultar pesados. Evitando preguntas cerradas o neutras.

Intenta que todas las preguntas vayan en un tono positivo y favorables a la venta.

Para evaluar,  algo no te queda claro vuelve a preguntar sin miedo o de otra manera, es mejor no quedarte a medias o malinterpretar.

En todo caso es muy importante mostrar  interés en la respuestas, no interrumpir y espetar los turnos.

El silencio también forma parte de la conversación y a veces es más importante que decir cualquier cosa.

Atender, entender y comprender el contenido de la respuesta

En conclusión, elegir bien el tipo de preguntas adaptándonos a nuestro cliente y a su ritmo y tono.

Si quieres saber más sobre el curso de EXPERTO EN TÉCNICAS DE VENTAS PINCHA https://www.aprendervender.com.es/formacion-tecnicas-de-ventas/

4.- ARGUMENTACIÓN.-

En realidad ESTA ES UNA DE LAS ETAPAS MÁS IMPORTANTES DE LA VENTA.

Expresa las ideas y razonamientos sin perder de vista el cierre, tienes que sugerir, persuadir y convencer.

Evita hablar y hablar como un loro y tampoco enumeres características como un papagayo, es un cliente, tu cliente.

Ya sabemos que te sabes el producto pero intenta explicar las características que solucionen las necesidades que te plantea.

Recuerda siempre: ventajas y beneficios

Por lo general adaptar tu lenguaje para te entienda, no seas demasiado técnico. A no ser que sea necesario.

Tienes que ser preciso en el argumento. No te vayas por las ramas.

Hoy en día tenemos la ventaja del material gráfico con catálogos, folleto, muestras, presentación, demostración, portátil,.. Utilízalo !!

También tienes que mantener la atención del cliente para que no se aburra. Haz que participe!!.

Pon ejemplos, anécdotas, metáforas, gracias, tienes que impactar positivamente a tu comprador.
 
Si el cliente te responde y no estamos de acuerdo utiliza la asertividad y coméntale tu opinión.
 
Especialmente  ten cuidado con el LENGUAJE NO VERBAL, (En el curso tratamos este tema en profundidad).

 

5.- OBJECIONES.-

“La peor objeción es el silencio.”

En primer lugar tienes que saber que si un cliente pregunta es una muestra de que puede estar interesado.
 
También es normal que tenga dudas en el momento de tomar una decisión.Especialmente si tiene miedo de equivocarse.
 
Aunque tu labor es determinar si son excusas o son dudas verdaderas, tampoco estás para perder el tiempo.
 
Por ejemplo “.., esto es muy complicado,..”, “.., no tengo tiempo,..” – “.., vosotros ofreceis menos que la competencia,..”, “..,no es nuestro negocio..,” – ”.., ahora tengo mucho trabajo,..”, “..no tengo espacio,..
Me interesa saber más del curso de EXPERTO EN TÉCNICAS DE VENTAS
https://www.aprendervender.com.es/formacion-tecnicas-de-ventas/

Consejos para resolver las objeciones.-

 
  • Primero Escucharlas.
  • Luego Identificar todas las objeciones importantes y reales para comprender la realidad del problema.
  • Seguidamente analiza de qué clase es la objeción.
  • En cuarto lugar ten empatía y ponte en su lugar.
  • No obstante nunca rebatas ni te enfades.
  • Por otra parte trata las objeciones con respeto, recuerda demuestran interés y quizás ahora no pero mas adelante puede volver a ser tu cliente.
  • No quejarse o lamentarse por la objeción.
  • A pesar de las ganas no precipitarse al contestar.
  • Por lo general todas las objeciones son parecidas, te vendría bien tener un argumentario, casi siempre son precio, competencia, yo no decido y lo tengo que consultar….
  • Para finalizar cuenta algún testimonio poniendo un ejemplo similar.

6.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.-

Primero vamos a definir lo que para mi es una negociación;  se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias puntos de vista entre dos partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber  interés por parte de los personas en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Hay que separar a las personas del problema o proceso.

En muchas negociaciones las relaciones humanas, las emociones, la diferencia cultural o las prisas que en muchas ocasiones tienen más relevancia que la propia negociación y muchas veces son más decisivos.

   TODO EL DÍA ESTAMOS NEGOCIANDO: con la pareja, amigos, jefes, clientes, familia e incluso con nosotros mismos…

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha.

Aunque veremos en el curso todo el contenido de TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, para mí lo más importante es que te quedes con la frase. GANAR -GANAR

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7.- CIERRE DE VENTAS.

Sólo voy a pasar por encima pues de este tema hablaremos en el curso y en otro post con mas detalle.

En realidad no se puede plantear el cierre sin haber cumplido las anteriores.

Para empezar el cierre es una consecuencia natural de la venta, no hay que tener miedo, si se ha hecho una buena entrevista, se han detectado las necesidades, hemos argumentado bien, negociado condiciones, tan solo hay que continuar de la forma más normal.

A mi el cierre que más me funciona es pedir directamente los datos pero hay mas de 25 cierres, que por supuesto están dentro de la formación en técnicas de ventas.

Además, el cierre es el compromiso que se hace entre el cliente y tu y tu empresa.

Es inducir, influenciar, acompañar, animar, incitar al cliente en el proceso de compra. Ayudarle a decidir.
 
 
En resumen, es ejercer una presión agradable y empujarle hacia la acción.

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Algunas de las imágenes las he descargado de
http://www.freepik.es
 

Victoria Valcárcel

Ingeniera en telecomunicaciones, me encanta la formación. Experta en Inteligencia Emocional, PNL, Éxito y Liderazgo, Marketing, Desarrollo y Diseño web, app, blog. Creativa, curiosa, investigadora, inquieta, sincera y extrovertida. Actualmente imparto formación de: – Word Press – Marketing Digital. – Técnicas de Ventas

 
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2 Comments

  1. Fantástico , Victoria, gran trabajo soy Agente de seguros y me ecantan las técnicas de venta. MUY BUENOS TUS CONSEJOS

    1. Muchas gracias Nacho!!! Permanece atento que iremos subiendo mucho mucho más, esto acaba de empezar. Buen día

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